招商人超车计划 | 深度解码产业园区如何运用六大策略化危为机？

国内外经济形势几经起伏，危机与机遇并存。没有人可以置身安于事外，永远处于“安全线”以内。产业地产领域正面临着跌宕起伏的经济形式带来的全新挑战，各位产业地产从业者在当下该如何克服困难化解压力？如何更好地引导投资者布局和决策？如何将所要面临的挑战转化为机遇？

7月23日某产业地产集团项目总监朱总做客招商网络直播间分享产业园区招商六大策略。本次课程从产业地产压力，招商策略，园区招商诊断等方面结合实际案例加以讲解。参谋君基于朱老师的分享内容进行了整理，供大家学习参考：

文末可根据提示获得相关资料

（课件资料）

产业地产、住宅地产、商业地产属于地产行业的三个主要板块。产业地产有着比住宅地产、商业地产更复杂的操作流程，涉及政府、投资人、运营商、投资企业，从选择、建筑设计、招商、运营、后续服务支撑，都需要专业的团队。产业地产是长期性投资，因为它的表现能力不强。产业地产讲究的是长期回报，要结合自身的实力，需要开发商把眼光拉长到10年、20年甚至更长时间。没有配套产业，没有后续资金支持，没有统一的招商管理，肯定是不行的。

产业地产面临着三大压力：

供应过大

近两年深圳、苏州、南京等地区相继推出集中连片的产业用地以及新型产业用地政策，吸引投资者的同时最大限度地提高工业用地的利用率和单位面积投入产出率，努力实现价值的最大化。然而，大型项目落地都会建设产业用房，除了自用外会通过出租出售增加自身的资产保值。但是这类地区的相关产业载体可能不缺乏，例如写字楼反而出现供应过多，价格下降的现象。

国企倒逼

政府和国企实力雄厚，无论是在疫情前后针对企业都能够给到不错的优惠政策，因此，民营产业地产在与国营产业集团竞争时优势明显不足。疫情之后，为了争取到优质的企业资源，有些园区甚至不惜利润给出非常给力的优惠政策吸引企业。但这种大力度的优惠政策往往是民营产业地产无法承受的。

宏观问题

中国经济发展经历了“引进来”、“走出去”的阶段，如今步入”新常态“阶段，面对国内外多变局势，产业发展增速放缓，加之疫情影响，企业发展的不确定性增加，产业链中存在的主要问题、薄弱环节逐渐放大，不少投资者的态度有所转变，从积极转变为谨慎观望。

面对压力如何化解？

面对压力，产业地产应该转变招商思维，结合当地政府的产业定位规划从区域产业定位和打造园区品牌入手，引进高质量企业入驻园区，在园区内形成产业集群。

针对园区入驻企业做好带有自身特色的产业服务，从企业签约落地到投产过程中提供专业的全流程服务，深入与企业沟通掌握相关需求，或者是为企业提供融资渠道或者市场资源等特色服务，才能更受企业青睐。

拓展线上线下的各类渠道，广泛积累懂产业、有资源的人脉和平台，培养建立合作关系，互相协同，确保产业招商不断链，集聚发展壮大。

企业搬迁或是扩产需要考虑众多因素，在投资选址立项真正落地还需要经过一个比较长的周期。因此产业园区制定长远招商策略必不可少。

产业园区招商策略第一步-明确招商目标

产业园区招商的目的就是为了吸引投资者，所以产业园区的招商目标就是要让企业知道园区，找到有需求的企业并吸引他们来投资建厂。明确了这一目标，就为下一步招商工作的展开指明方向。

产业园区招商策略第二步-定位策略

产业园区定位要科学，明确的招商定位方便招商人员在寻找合作企业时更具针对性，提高项目落成率。以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这就涉及到了物流、配套等因素。这就要求考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区，如果去搞高科技电子产业园，这显然也不符合客观事实。

产业园区招商策略第三步-价格策略

成本一直是企业最关心的问题，在价格上要采取灵活多样的策略。

1.折扣策略：在土地出让方面，土地可以在对外报价方面稍高点，根据企业土地需求量来适当调整价格范围，在大需求量上给予一定的价格优惠，这会在心理上满足大企业的自豪感。在土地承租，或者说今后的建成厂房的租售上面也可采取同样的价格策略。

2.价格上涨策略：在一期土地销售成绩渐显的时候，产业园区相对比较成熟，土地的价格这个时候就能选择做一上浮的规划以弥补部分折扣所损失的利益。

产业园区招商策略第四步-合作方式策略

不同的企业有不同的需求，因为企业规模不同，所以在寻求合作方式上面也会存在差异。园区的目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到产业园区来。

1.土地出让：对有土地需求的企业，以土地的形式出让给他们。

2.厂房租售：规模稍微小点的企业，或者说不需要土地，只对厂房需求，园区可以建好厂房以后再提供给他们。而且在在建厂房的过程中也可以根据企业需求，可以让企业自己按需要设计园区建设，还可以园区自己设计建设。

产业园区招商策略第五步-广告宣传策略

在这个信息化官方，营销广告无孔不入的时代， "酒香不怕巷子深"已经一去不复返，招商人员需要通过各种渠道来展示产业园区。在宣传方式上，最为便捷的就是在网络宣传。产业园区可以自建网站，通过充实内容，及时更新，提高浏览量；或者在类似招商网络（www.zhaoshang.net）这类专业招商网站发布相关招商信息，吸引精准流量。这些网站受众面广，费用相对较低，也能吸引和影响一部分潜在客户，是最受欢迎的招商宣传方式。另外招商手册和单张等费用比较低而且一般都是投递给目标客户，起到的效果也较好。在宣传内容上，要突出园区的优势，并且力求全面准确的表述。最后，对媒体和活动一定要进行监测，并且提交评估报告以便随时调整策略。

产业园区招商策略第六步-跟踪服务策略

在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一环还需要做好后续的跟踪服务，在第一时间了解客户的问题和意愿。

其次，要清晰地认识别人，一定要研究其他产业园区招商成功的经验和失败的教训，这样自己才会少走弯路。

产业园区招商要做的就是必须把自身产业配套做好，走好产业园区招商策略六步棋，找到目标客户，并把信息传递给他们，让他们知道、认可、并记住产业园区。在他们产生需求的时候如果能被第一时间想到，那就成功了。

以上就是招商网络【超车计划】第6期分享的基本内容。相信朱老师的分享为您的招商引资工作带来了不少启发。招商参谋君也准备了本次课程的相关资料，需要的朋友们可以在【招商要参】后台回复【第6期课件】，即可免费领取。

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来源：招商网络

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